老周憑借自己的努力掌握了一大批核心客戶資源，卻在離職時(shí)大大方方地交了出來(lái)。老板欣喜若狂，可是沒(méi)過(guò)多久，老板連腸子都快悔青了。
老周是公司的高級(jí)銷售工程師，他在公司工作五年了，從普通銷售一路摸爬滾打過(guò)來(lái)。因?yàn)榇髮r(shí)學(xué)的是技術(shù)專業(yè)，再加上聰明好學(xué)，特別愛(ài)鉆研，很快成為技術(shù)上的大拿！他去和客戶談單子，根本不用帶上技術(shù)人員。
公司的銷售崗位真還不是只掌握銷售技巧就可以做的。
1、公司賣的都是大型機(jī)器設(shè)備，你不懂技術(shù)，根本無(wú)法和客戶交流。也許有人會(huì)說(shuō)銷售時(shí)帶一個(gè)技術(shù)工程師不就可以了！工程師不可能隨叫隨到，工程師不會(huì)銷售，把握不住客戶的需求和痛點(diǎn)，在解釋問(wèn)題時(shí)過(guò)于直接，甚至?xí)┞冻霎a(chǎn)品出現(xiàn)的不足之處！
2、公司的客戶大部分都是500強(qiáng)客戶，整體素質(zhì)比較高，更注重技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的交流。不是那種酒桌上推杯換盞就可以談下來(lái)的。
公司的銷售不是賣一個(gè)杯子、一件衣服，光憑借著三寸不爛之舌就可以賣出去。不僅要懂技術(shù)，還要會(huì)和這些高素質(zhì)客戶交流！公司里的其他銷售都沒(méi)有老周的技術(shù)能力強(qiáng)，而且客戶的開(kāi)拓和維護(hù)能力也不如他。老周逐漸成為公司的王牌銷售！
要說(shuō)老周怎么談下來(lái)的客戶，除了自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)能力之外，就是想客戶之所想，把客戶當(dāng)做親人，恨不得變成客戶肚子里的蛔蟲(chóng)！老周可以忘記自己孩子的生日，但是客戶的生日、客戶孩子的生日記得比誰(shuí)都清楚！都要送上精心準(zhǔn)備的禮物。客戶的任何需求，哪怕只是一個(gè)小的疑問(wèn)，老周都要查大半天資料，給客戶做出一個(gè)方案，把方方面面的情況都為客戶想到。以這種敬業(yè)精神，想談不成客戶都難！
去年，公司全年的銷售額，老周一個(gè)人就完成了70%！本來(lái)是一件可喜可賀的事情，卻引起了老板的警覺(jué)！他漸漸動(dòng)起了歪腦筋。
老板心想：那么多核心的客戶資源都掌握在老周一個(gè)人手里，可不是一件好事！雖然說(shuō)公司是我一手創(chuàng)辦的，但是產(chǎn)品再好，沒(méi)有客戶買單也是白搭！那么多優(yōu)質(zhì)客戶資源都掌握在老周手里，他就有了充分的話語(yǔ)權(quán)，畢竟公司是靠著銷售吃飯。沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，大家都喝西北風(fēng)去。
老板擔(dān)心老周實(shí)力太強(qiáng)，功高蓋主，說(shuō)不準(zhǔn)以后用什么條件來(lái)要挾他，自己可就被動(dòng)了。還不如趁著現(xiàn)在，削弱一下老周的實(shí)力。老板有一個(gè)親侄子，從小看著他長(zhǎng)大的，因?yàn)椴粚W(xué)無(wú)術(shù)，沒(méi)考上大學(xué)，被爹媽送到美國(guó)一所野雞大學(xué)一直讀到碩士畢業(yè)。幾年前回國(guó)也是做銷售，積累了一些工作經(jīng)驗(yàn)，目前失業(yè)了，在家待業(yè)。
雖說(shuō)是野雞大學(xué)，但怎么著也是去國(guó)外讀了一層金，再?zèng)]學(xué)本事，英語(yǔ)起碼說(shuō)得過(guò)去。老板就想著讓親侄子接替老周的職位。英語(yǔ)交流肯定沒(méi)問(wèn)題，至于專業(yè)和技術(shù)方面，老板可以自己帶，經(jīng)驗(yàn)方面嘛就需要時(shí)間了。
接下來(lái)，怎么和老周說(shuō)呢？硬生生地讓老周把客戶都交出來(lái)，那么肯定不成，老周又沒(méi)有犯什么錯(cuò)誤。老板琢磨了一下，突然心生一計(jì)。他把老周叫到辦公室，先是把老周夸耀了一番，接下來(lái)說(shuō)出了對(duì)老周的任命。
老板說(shuō)：“老周啊，你在公司有幾年時(shí)間了？”
老周回答：“五年了。”
老板拍著老周的肩膀說(shuō)：“這幾年，你的業(yè)績(jī)有目共睹，公司銷售總監(jiān)的位置一直空缺。我決定把你提拔為銷售總監(jiān)，你經(jīng)驗(yàn)豐富，完全可以坐辦公室指導(dǎo)下面的人干活兒，不用風(fēng)里來(lái)雨里去地跑客戶了，我招了一個(gè)新銷售，你就把客戶交給他，讓他去跑。”
老周一聽(tīng)，丈二和尚摸不著頭腦，心想公司什么時(shí)候還有銷售總監(jiān)這個(gè)職位啊？不都是你老板一人獨(dú)攬嗎！我進(jìn)公司的時(shí)候就和你說(shuō)過(guò)，我不擅長(zhǎng)做管理，愿意具體談客戶。你難道忘記了嗎？你現(xiàn)在讓我把手里的客戶都交出來(lái)，美其名曰讓我做銷售總監(jiān)，這職位有什么好干的！分明就是弱化我的地位，擠兌我走人！
老周回絕老板：“張總的好意我心領(lǐng)了，但本人不適合做管理，跑客戶是我的專長(zhǎng)。”
沒(méi)想到一聽(tīng)這話，老板斬釘截鐵地說(shuō)：“老周，你就不要客氣了，我尋思了一下，銷售總監(jiān)這個(gè)崗位非你莫屬，你干了那么多年，也該休息了，下個(gè)月就走馬上任！”
老周見(jiàn)老板那么堅(jiān)決，也不做什么辯解了。他是一個(gè)聰明人，早已經(jīng)料到老板會(huì)來(lái)卸磨殺驢這一招兒。暗中早早做好了準(zhǔn)備！
第二個(gè)月第一天，老板帶著一個(gè)30出頭的年輕人入職公司，這個(gè)人就是老板的親侄子。但是，大家都還不知道有這層關(guān)系。
老周的反應(yīng)出人意料。在老板安排他做銷售總監(jiān)的第一天，老周就向老板正式提出辭職！另外，他主動(dòng)向老板承諾客戶會(huì)交到老板和這個(gè)新人的手中，請(qǐng)老板放心，啥時(shí)候交接完客戶，他啥時(shí)候正式走人。而且，老周還千恩萬(wàn)謝老板對(duì)他的栽培。
老周的這一舉動(dòng)，讓老板徹底蒙圈了。老周這葫蘆里賣的是什么藥？老板根本沒(méi)有琢磨過(guò)味兒來(lái)。不過(guò)既然老周那么爽快地把客戶都交過(guò)來(lái)，就了去自己的一塊兒心病。有重要都客戶資源掌握在自己手里還擔(dān)心什么呢？
老板帶著親侄子把客戶一一從老周手里接過(guò)來(lái)。把客戶交接完，老周二話沒(méi)說(shuō)就離職了。老板還特意給老周辦了一個(gè)歡送會(huì)。
老板和親侄子接手客戶之后，最明顯的結(jié)果就是客戶滿意度大幅降低。尤其是后續(xù)的技術(shù)服務(wù)支持這一塊兒不能滿足客戶的要求。因?yàn)橘?gòu)買設(shè)備后的運(yùn)營(yíng)這塊兒沒(méi)有服務(wù)到位，很多客戶紛紛不支付尾款。原來(lái)這些都是老周來(lái)負(fù)責(zé)，讓客戶非常滿意，現(xiàn)在換成老板的親侄子，客戶一問(wèn)三不知。每次和客戶溝通，都要拉上技術(shù)人員。老板又舍不得花高薪聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工程師，目前的技術(shù)人員基本都是一瓶子不滿半瓶子晃蕩。僅憑著這一點(diǎn)，就流失了好幾個(gè)客戶！
老周離開(kāi)公司之后，和幾個(gè)朋友合伙開(kāi)了一家公司，專門解決這種大型機(jī)器設(shè)備的運(yùn)營(yíng)和技術(shù)問(wèn)題。原來(lái)，老周早已經(jīng)看到公司在售后服務(wù)和運(yùn)營(yíng)方面是一個(gè)短板。但是，要發(fā)展長(zhǎng)期客戶不是靠一錘子買賣，而是真正把服務(wù)做到位。銷售型公司往往不會(huì)用心做服務(wù)。老周原來(lái)充當(dāng)?shù)慕巧粌H是銷售，而是銷售+技術(shù)服務(wù)。不光是把產(chǎn)品賣給客戶，后續(xù)客戶的技術(shù)問(wèn)題和運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，老周都能夠給客戶解決，而不需要依靠公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
老周看準(zhǔn)了商機(jī)，和幾個(gè)同行業(yè)的志同道合的朋友們一起開(kāi)了一家公司，專門為客戶提供這方面的技術(shù)服務(wù)。因?yàn)榇笮驮O(shè)備不可能一天一換吧，買下來(lái)后至少使用五年以上才會(huì)考慮更新?lián)Q代。
原公司在賣產(chǎn)品，老周開(kāi)的新公司在提供技術(shù)服務(wù)。產(chǎn)品賣的越多，后續(xù)服務(wù)的需求就會(huì)越大。老周的公司還提供維修時(shí)的零部件換新服務(wù)，極大程度上解決了客戶的燃眉之急！在生意上越做越紅火。
老板因?yàn)檫^(guò)于注意前期重銷售，而忽視客戶服務(wù)，慢慢地丟失了很多客戶資源。把客戶當(dāng)做一錘子買賣，有哪個(gè)客戶愿意和你長(zhǎng)期合作呢？
對(duì)于銷售離職時(shí)交出客戶的問(wèn)題，我有一些觀點(diǎn)和大家分享：
1、老板讓你交客戶無(wú)可厚非，畢竟你是在老板提供的平臺(tái)上做事。但是，你要相信是金子在哪里都會(huì)發(fā)光的。你雖然交出了客戶，但是沒(méi)有向老板交出你的專業(yè)和能力，本事還是在你身上。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的頭腦。只要你有這個(gè)能力，相信自己，你肯定會(huì)有更好的機(jī)會(huì)。
2、公司以不發(fā)你工資為要挾，讓你交出客戶是大錯(cuò)特錯(cuò)了。用人單位絕對(duì)不能隨意克扣勞動(dòng)者的工資！工資應(yīng)當(dāng)以貨幣形式按月支付給勞動(dòng)者本人。不得克扣或者無(wú)故拖欠勞動(dòng)者的工資。《勞動(dòng)法》第五十條規(guī)定，工資應(yīng)當(dāng)以貨幣形式按月支付給勞動(dòng)者本人。不得克扣或者無(wú)故拖欠勞動(dòng)者的工資。
遲到扣錢、請(qǐng)假扣錢、沒(méi)完成業(yè)績(jī)扣錢似乎是很多公司的“家常便飯”，不管你是在知名大型企業(yè)還是個(gè)人小公司，都逃不過(guò)因?yàn)樾涡紊睦碛杀豢坼X的命運(yùn)，但實(shí)際上，公司有些扣罰員工的行為的是違法的！
有些單位動(dòng)不動(dòng)就要扣員工工資，比如因?yàn)閱T工上班遲到、請(qǐng)假就扣工資，這是違法的！有的公司因?yàn)閱T工給公司造成了損失，扣除員工的全部工資，這也是違法的！勞動(dòng)部發(fā)布的《工資支付暫行規(guī)定》第16條規(guī)定：因勞動(dòng)者本人原因給用人單位造成經(jīng)濟(jì)損失的，用人單位可按照勞動(dòng)合同的約定要求其賠償經(jīng)濟(jì)損失。經(jīng)濟(jì)損失的賠償，可從勞動(dòng)者本人的工資中扣除。但每月扣除的部分不得超過(guò)勞動(dòng)者當(dāng)月工資的20%。若扣除后的剩余工資部分低于當(dāng)?shù)卦伦畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，則按最低工資標(biāo)準(zhǔn)支付。
單位如果因?yàn)槟悴唤怀隹蛻簦涂勰愎べY不發(fā)，這種做法不對(duì)。但是你不能因?yàn)椴豢酃べY，就不交出客戶，畢竟這是違背職業(yè)道德的。如果你不交客戶給單位造成了經(jīng)濟(jì)損失，單位有權(quán)追究你的責(zé)任！
3、雙方的立場(chǎng)不一樣。在職場(chǎng)，雇主和雇員都是利益關(guān)系。你不愿意交出客戶可以理解，銷售能談下來(lái)一個(gè)客戶哪那么容易啊。客戶資源的積累需要付出很多心血和勞動(dòng)。把自己辛苦積累下來(lái)的客戶資源都留給公司，銷售人員打心眼兒是不愿意的。
從公司老板的角度來(lái)說(shuō)，他提供給你平臺(tái)、資源和支持，讓你能夠開(kāi)發(fā)出客戶，這些客戶理應(yīng)歸公司所有。公司支付給你工資，已經(jīng)是給你勞動(dòng)付出的回報(bào)了。離開(kāi)了公司提供的平臺(tái)，任憑你單打獨(dú)斗，怎么可能開(kāi)發(fā)出客戶來(lái)呢？
做人留一線日后好相見(jiàn)。離職了并不意味著雇傭雙方要撕破臉，雙方完全可以保持良好的關(guān)系。也許哪一天因?yàn)楣餐睦骊P(guān)系又走在一起共同合作了呢？
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